Um plano de remuneração variável adequado é um dos principais alavancadores para uma gestão de vendas de sucesso. A equipe de vendas precisa de estímulos para desempenhar as suas funções da melhor forma e a parte variável do salário é responsável por esses estímulos (Gestão de Vendas, FGV). Um modelo de remuneração variável adequado para o negócio Portobello Shop possui alguns pré-requisitos:

1) Ser simples para facilitar o entendimento e tangibilizar os ganhos da equipe em cada pedido fechado;

2)Remuneração variável individual do Consultor de Vendas atrelada à Margem de contribuição (MC, em R$) e/ou Sell Out (de Revestimento e Categorias Complementares, em R$). Confira sugestões a seguir:

100% da variável pela MC;

100% da variável pela Sell Out;

Modelo Híbrido: 50% da variável pela MC e 50% da variável pelo Sell Out>

Tabela progressiva atrelada ao atingimento da meta individual do Consultor de Vendas: quanto maior o atingimento maior é a comissão.
Confira a tabela abaixo, com exemplos das opções citadas:

3) Vincular a remuneração variável à meta geral da loja é importante principalmente em lojas de maior fluxo onde as equipes de venda precisam trabalhar em equipe durante os atendimentos.

4) Um bom sistema de remuneração deve ser flexível na parte variável. Conforme abordado na Parte II >>> 3.Orientações comerciais >> 3.5.2 Incentivo para equipe de vendas, é importante que o Franqueado faça campanhas de incentivo que contemplem objetivos de curto prazo como, por exemplo, a venda de uma categoria de produtos ou a premiação e reconhecimento do melhor consultor de vendas do período avaliado;

5) Estar alinhada com a prática de remuneração local;

6) Ter custos próximos à comissão de equipe considerada na formação de preços, evitando perda de margem.

A remuneração do Gerente de Vendas segue as mesmas premissas e indicadores, porém com percentual variável menor (em média metade da comissão do Consultor de Vendas), pois este corresponde sobre a venda total da loja. Neste caso, é ainda mais indicado que a remuneração tenha vínculo com a margem de contribuição (R$). Dessa maneira, o Franqueado garante que o Gerente de Vendas esteja alinhado com o objetivo principal da loja: aumento da lucratividade.

Todo e qualquer pagamento referente à Remuneração deverá ser via folha de pagamento, para que se aplique as incidências de Impostos (INSS, IRRF, Salário Família) e Benefícios (FGTS), além de contabilizarem para médias de férias e 13º Salário.